{"product_id":"the-complete-guide-to-sales-force-incentive-compensation-how-to-design-and-implement-plans-that-work-9780814437735","title":"La guía completa de la compensación por incentivos de la fuerza de ventas: cómo diseñar e implementar planes que funcionen","description":"\u003cp\u003e\u003cstrong\u003eUn programa de incentivos bien diseñado e implementado es una herramienta esencial para construir una fuerza de ventas motivada y altamente efectiva que ofrezca los resultados que usted necesita.\u003c\/strong\u003e\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eLos programas de incentivos son instrumentos seductoramente potentes pero complicados. Sin una planificación e implementación cuidadosas, pueden ser demasiado tacaños para motivar, demasiado complejos para entender, demasiado rápidos para recompensar resultados mediocres y demasiado difíciles de implementar. \u003cem\u003eLa guía completa de compensación de incentivos para la fuerza de ventas\u003c\/em\u003e es una hoja de ruta práctica, accesible y detallada para construir un sistema de compensación que acierte al crear incentivos motivadores que produzcan resultados positivos.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003eRepleta de cientos de ejemplos de la vida real de lo que funciona y lo que no, esta importante guía le ayuda a: \u003c\/p\u003e\u003cul\u003e\n\u003cli\u003eComprender el valor de construir un plan de incentivos que esté alineado con los objetivos y la cultura de su empresa.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eEvitar la trampa común de usar en exceso los incentivos para resolver demasiados problemas de gestión de ventas.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eMedir la efectividad de su programa de incentivos actual, empleando herramientas y métricas fáciles de usar para identificar sus puntos débiles.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eDiseñar un plan de compensación que atraiga y retenga a vendedores exitosos, incluyendo pautas para determinar el nivel de pago correcto, la mejor combinación de salario e incentivos, las medidas de rendimiento adecuadas y la relación de pago por rendimiento correcta.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eSeleccionar un plan de compensación de incentivos que funcione para su organización, luego probar el plan antes de su lanzamiento.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eEstablecer metas a nivel de territorio que sean justas y realistas, y evitar pagar en exceso a la fuerza de ventas o desmotivar a los vendedores al tener metas difíciles o no asignadas de manera justa.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eCrear y gestionar concursos de ventas, SPIFFs (incentivo especial de rendimiento para la fuerza de campo) y programas de reconocimiento que ofrezcan consistentemente los resultados previstos.\u003c\/li\u003e\n\u003cli\u003eGestionar una transición exitosa a un nuevo plan de compensación y construir sistemas de administración eficientes para respaldar su plan.\u003c\/li\u003e\n\u003c\/ul\u003e\u003cp\u003eLlena de fórmulas y herramientas de evaluación listas para usar, y una gran cantidad de conocimientos de gerentes y ejecutivos de ventas de primera línea, \u003cem\u003eLa guía completa de compensación de incentivos para la fuerza de ventas\u003c\/em\u003e es su manual práctico y fácil de leer para decisiones crucialmente importantes.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eAutor:\u003c\/b\u003e \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=AUTH-11106494\"\u003eAndris Zoltners\u003c\/a\u003e, \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=AUTH-3449355\"\u003ePrabhakant Sinha\u003c\/a\u003e, \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=AUTH-4636670\"\u003eSally Lorimer\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eEditorial:\u003c\/b\u003e Amacom\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePublicado:\u003c\/b\u003e 07\/08\/2006\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePáginas:\u003c\/b\u003e 496\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTipo de encuadernación:\u003c\/b\u003e Tapa blanda\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePeso:\u003c\/b\u003e 2.00 libras\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTamaño:\u003c\/b\u003e 9.90h x 6.90w x 1.30d\u003cbr\u003e\u003cb\u003eISBN13:\u003c\/b\u003e 9780814437735\u003cbr\u003e\u003cb\u003eISBN10:\u003c\/b\u003e 0814437737\u003cbr\u003e\u003cb\u003eCategorías BISAC:\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e- \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=CAT-BUS\"\u003eNegocios y Economía\u003c\/a\u003e | \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=BISAC-BUS058010\"\u003eVentas y Comercialización | Gestión\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e- \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=CAT-BUS\"\u003eNegocios y Economía\u003c\/a\u003e | \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=BISAC-BUS030000\"\u003eRecursos Humanos y Gestión de Personal\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e- \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=CAT-BUS\"\u003eNegocios y Economía\u003c\/a\u003e | \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=BISAC-BUS019000\"\u003eToma de Decisiones y Resolución de Problemas\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\u003cp\u003e\u003cb\u003eAcerca del autor\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e\u003cp\u003e Andris A. Zoltners es profesor de marketing en la Kellogg School of Management de la Northwestern University. Es fundador y copresidente de ZS Associates, una firma global de consultoría de negocios. Durante más de 30 años, ha servido a la comunidad empresarial como profesor, consultor, orador y autor sobre marketing y rendimiento de la fuerza de ventas. \u003c\/p\u003e \u003cp\u003e Prabhakant Sinha es fundador y copresidente de ZS Associates, donde ha consultado con más de 200 empresas en América del Norte, Europa y Asia. También imparte cursos de educación ejecutiva sobre la eficacia de la fuerza de ventas en Kellogg, la London Business School y la Indian School of Business, y dirige talleres personalizados para equipos de liderazgo de ventas. \u003c\/p\u003e \u003cp\u003e Sally E. Lorimer es consultora, especializada en ventas y marketing, y escritora de negocios. Anteriormente fue directora en ZS Associates, donde consultó con numerosas empresas sobre el diseño de la fuerza de ventas. \u003c\/p\u003e \u003cp\u003e \u003c\/p\u003e \u003cp\u003e Los tres son coautores de Sales Force Design for Strategic Advantage, y Zoltners y Sinha son coautores (con Greggor A. Zoltners) de The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance. \u003c\/p\u003e\u003cp\u003e\u003ci\u003eEste título no es retornable\u003c\/i\u003e\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e","brand":"Amacom","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":44540895035629,"sku":"9780814437735","price":58.65,"currency_code":"USD","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0550\/8097\/6621\/products\/img_95b3d369-51c8-4037-94fc-5e81dbeff868.jpg?v=1701495432","url":"https:\/\/sureshotbooks.com\/es\/products\/the-complete-guide-to-sales-force-incentive-compensation-how-to-design-and-implement-plans-that-work-9780814437735","provider":"SureShot Books Publishing LLC","version":"1.0","type":"link"}