{"product_id":"the-qualified-sales-leader-proven-lessons-from-a-five-time-cro-9780578895062","title":"El líder de ventas cualificado: lecciones probadas de un CRO de cinco veces","description":"\u003cbr\u003eMensualmente alguien pregunta: \"¿Cuándo vas a escribir un libro?\". Cuando pregunto, \"¿Por qué?\", la gente me dice: \"Porque nadie ha escrito un libro de liderazgo de ventas con soluciones prácticas a problemas de la vida real en las fuerzas de ventas de SaaS empresariales\", \u003cbr\u003e\u003cbr\u003ePor qué: \u003cbr\u003e\u003cb\u003eEl 62% de los representantes de ventas fracasan, no porque no pudieran vender, sino porque se les asignaron las cuentas equivocadas.\u003c\/b\u003e Los líderes de ventas no alinean las habilidades con la complejidad de la cuenta.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLa rotación de representantes de ventas en la mayoría de las empresas SaaS supera el 20%\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos líderes de ventas no pueden reclutar jugadores de primera.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLos líderes de ventas no capacitan a sus representantes en temas de avance de acuerdos\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLa mayoría de los líderes de ventas son \"meros anotadores de resultados\"\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLa mayoría de los líderes de ventas no motivan a su equipo de ventas\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eSe enfocan en los acuerdos, no en la competencia del representante.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLas previsiones de ventas son imprecisas porque la mayoría de los representantes manipulan el sistema CRM.\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos líderes de equipos de ventas carecen de la calificación de los criterios de salida de la etapa de ventas.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eMuchas fuerzas de ventas solo ganan el 50% de sus pruebas de concepto\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eNo pueden \u003ci\u003e\u003cb\u003eestablecer criterios de PoC ganadores\u003c\/b\u003e\u003c\/i\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003e8 de cada 10 compradores ejecutivos dicen que las reuniones de ventas a las que asisten son una pérdida de tiempo.\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos representantes de ventas carecen de la capacidad de vender valor comercial.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eEl 42% de los representantes de ventas empresariales dicen que uno de los 3 mayores desafíos es establecer urgencia.\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos representantes no cuantifican el dolor comercial crítico para crear una influencia de compra.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLos representantes no pueden encontrar campeones de alto nivel, solo entrenadores de bajo nivel\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eNo pueden encontrar el dolor \u003ci\u003epor encima del ruido\u003c\/i\u003e.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eMuchos representantes encuentran el dolor pero no pueden atraer a un campeón\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eSe enfocan egoístamente en cerrar una venta en lugar de ganarse la confianza.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eLa mayoría de los representantes dicen que se sienten fuera de control durante el proceso de ventas.\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos representantes no pueden encontrar un campeón que les ayude a controlar el proceso.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eEl 50% de los representantes dice que no pueden superar las objeciones de precio, mientras que las empresas luchan por aumentar el tamaño promedio de los acuerdos.\u003c\/b\u003e La mayoría de los representantes de ventas son vendedores ambulantes, no vendedores.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eSus representantes no están inmersos en la conversación con el cliente.\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eLos representantes están \u003ci\u003e\u003cb\u003e\"pensando\", no \"sabiendo\"\u003c\/b\u003e\u003c\/i\u003e los elementos clave del caso de uso del cliente.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003eLos líderes de ventas de alto nivel encontrarán las respuestas a estos problemas y más en \u003cb\u003eEl líder de ventas calificado\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eDel editor\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eJohn es ampliamente reconocido como la única persona que ha sido CRO (Chief Revenue Officer) en cinco empresas públicas de software empresarial: PTC, Geo-Tel, Ariba, BladeLogic y BMC.\u003cbr\u003eLa experiencia de John se formuló como miembro pre-IPO de 4 de las 5 empresas mencionadas.\u003cbr\u003eHoy, John es miembro de la junta directiva de las empresas de software públicas Snowflake, MongoDB y las empresas privadas pre-IPO Lacework, Sigma, Cybereason y Observe. En el pasado, John ha sido miembro de la junta directiva o consultor ejecutivo de: Hubspot, Glass Door AppDynamics y Sprinklr.\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eAutor:\u003c\/b\u003e \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=AUTH-14453854\"\u003eDev Ittycheria\u003c\/a\u003e, \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=AUTH-228355\"\u003eJohn McMahon\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cb\u003eEditorial:\u003c\/b\u003e John McMahon\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePublicado:\u003c\/b\u003e 04\/09\/2021\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePáginas:\u003c\/b\u003e 346\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTipo de encuadernación:\u003c\/b\u003e Tapa blanda\u003cbr\u003e\u003cb\u003ePeso:\u003c\/b\u003e 0.97 libras\u003cbr\u003e\u003cb\u003eTamaño:\u003c\/b\u003e 8.50 alto x 5.50 ancho x 0.77 profundidad\u003cbr\u003e\u003cb\u003eISBN13:\u003c\/b\u003e 9780578895062\u003cbr\u003e\u003cb\u003eISBN10:\u003c\/b\u003e 0578895064\u003cbr\u003e\u003cb\u003eCategorías BISAC:\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003e- \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=CAT-BUS\"\u003eNegocios y Economía\u003c\/a\u003e | \u003ca href=\"https:\/\/sureshotbooks-com.myshopify.com\/search?type=product%2Carticle%2Cpage\u0026amp;q=BISAC-BUS058000\"\u003eVentas y comercialización | General\u003c\/a\u003e\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e\u003cp\u003e\u003cb\u003eSobre el autor\u003c\/b\u003e\u003cbr\u003eJohn McMahon es ampliamente reconocido como la única persona que ha sido CRO (Chief Revenue Officer) en cinco empresas públicas de software empresarial: PTC, Geo-Tel, Ariba, BladeLogic y BMC.\u003cbr\u003eLa experiencia de John se formuló como miembro pre-IPO de 4 de las 5 empresas mencionadas.\u003cbr\u003eHoy, John es miembro de la junta directiva de las empresas de software públicas Snowflake, MongoDB y las empresas privadas pre-IPO Lacework, Sigma, Cybereason y Observe. En el pasado, John ha sido miembro de la junta directiva o consultor ejecutivo de: Hubspot, GlassDoor AppDynamics y Sprinklr. Dev Ittycheria tiene experiencia como empresario, operador e inversor. Fundó dos empresas, lideró y escaló múltiples empresas de software, y realizó inversiones personales e institucionales en varias otras empresas de software disruptivas. Actualmente es el CEO de MongoDB y miembro de la junta directiva de DataDog.\u003c\/p\u003e\u003cp\u003e\u003ci\u003eEste título no es retornable\u003c\/i\u003e\u003cbr\u003e\u003c\/p\u003e","brand":"John McMahon","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":42708670415085,"sku":"9780578895062","price":24.98,"currency_code":"USD","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0550\/8097\/6621\/products\/img_98541141-df23-45fc-acf0-d79844c60d19.jpg?v=1650096667","url":"https:\/\/sureshotbooks.com\/es\/products\/the-qualified-sales-leader-proven-lessons-from-a-five-time-cro-9780578895062","provider":"SureShot Books Publishing LLC","version":"1.0","type":"link"}