Una guía de gestión de ventas: la visión de un profesional de las organizaciones de ventas comerciales

En muchas empresas de bienes de consumo masivo (FMCG), los desafíos de la función de ventas son desarrollar estrategias de ventas efectivas y ofrecer excelentes operaciones de ventas para apoyar el logro de los objetivos comerciales. El propósito de este libro es proporcionar una guía práctica para la gestión de ventas a través del análisis de sus componentes clave: ruta al mercado, estrategia de ventas, indicadores clave de rendimiento, modelos organizacionales, gestión de la fuerza de ventas, planificación comercial del cliente, del pedido al cobro, y planificación de ventas y operaciones. Para cada uno de estos temas, el contenido de este libro es un equilibrio de teoría, consejos prácticos y herramientas útiles, teniendo en cuenta no solo el "qué", sino también el "cómo" de la implementación. El lector aprenderá a mapear canales de ventas, evaluar una base de clientes, diseñar una estrategia de ventas, construir un cuadro de mando de ventas y organizar la primera línea y la oficina administrativa de un equipo de ventas. El libro también cubre cómo estructurar planes de categorías comerciales, planes comerciales de clientes y planes de negociación con clientes, y cómo optimizar la contribución del equipo de ventas a los procesos fundamentales clave de la empresa. Concluye con una visión general de los futuros desafíos de la gestión de ventas.

Autor: Massimo Parravicini
Editorial: Business Expert Press
Publicado: 18/08/2015
Páginas: 221
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.76lbs
Tamaño: 9.00h x 6.00w x 0.53d
ISBN13: 9781631572586
ISBN10: 163157258X
Categorías BISAC:
- Empresas y Economía | Ventas y Comercialización | General