Descripción
En este libro entretenido e informativo, Walter Friedman narra la notable metamorfosis del vendedor estadounidense, desde aficionado itinerante hasta experto capacitado. Desde mediados del siglo XIX hasta la víspera de la Segunda Guerra Mundial, el desarrollo de la gestión de ventas transformó una economía poblada por vendedores ambulantes y encuestadores en una impulsada por vendedores y ejecutivos profesionales.
Desde los agentes de libros que promocionaban las memorias de Ulysses S. Grant hasta la famosa estrategia piramidal de John H. Patterson en National Cash Register y los decididos esfuerzos de Ford y Chevrolet para crear argumentos de venta infalibles para sus concesionarios, la venta evolucionó de un arte a una ciencia. El término y concepto de "salesmanship" (habilidad de ventas) surgió a principios de siglo, paralelamente a la nueva ciencia de la producción en masa. Los gerentes reunieron fuerzas profesionales de vendedores pulcros y responsables, quienes fueron presentados como pilares trabajadores de la sociedad, ya no el blanco de interminables chistes de vendedores viajeros. Las personas se convirtieron en prospectos; sus hogares se convirtieron en territorios. Como dijo un representante de NCR, el vendedor moderno "dejó entrar la luz de la razón en los lugares oscuros". El estudio de la venta en sí se convirtió en una industria, produciendo disciplinas académicas dedicadas al marketing, el comportamiento del consumidor y la psicología industrial. En la Oficina de Investigación de Ventas de Carnegie Mellon, Walter Dill Scott estudió las características de los vendedores exitosos y las formas de motivar a los consumidores a comprar. Lleno de atractivos retratos y reveladoras ideas, Birth of a Salesman es una contribución singular que ofrece una clara comprensión de la transformación del arte de vender en la América moderna.Autor: Walter A. Friedman
Editorial: Harvard University Press
Publicado: 01/11/2005
Páginas: 356
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 1.08lbs
Tamaño: 8.20h x 5.52w x 1.08d
ISBN13: 9780674018334
ISBN10: 0674018338
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Historia Económica
- Negocios y Economía | Ventas | General
- Historia | Estados Unidos | Siglo XIX