Descripción
Usted ha leído el clásico sobre negociación ganar-ganar, Getting to Yes... pero ellos también lo han hecho, las personas con las que ahora está negociando. ¿Cómo puede obtener una ventaja... y ganar?
Al mostrar cómo ganar en la negociación ganar-ganar, Lawrence Susskind proporciona el asesoramiento operativo que necesita para satisfacer los intereses de su "mesa trasera" (las personas a las que informa). También le muestra cómo tratar con personas irracionales, cuyo vocabulario parece limitado a "no", o con el proverbial gorila de 900 libras. Explica cómo encontrar intercambios que creen mucho más valor de lo que usted o su oponente creían posible. Su brillante concepto de la "zona de intercambio" (el espacio donde se pueden crear acuerdos que son "buenos para ellos pero excelentes para usted", mientras se mantiene la confianza y las relaciones intactas) es una forma nueva de replantear su enfoque de la negociación. El resultado es a menudo lo mejor de ambos mundos posibles: usted reclama una parte desproporcionada del valor que ha creado, mientras sus oponentes siguen luciendo bien ante las personas a las que informan.
"Escrito por uno de los líderes de Estados Unidos en el campo de la resolución de conflictos, este maravilloso libro nuevo contiene una gran cantidad de consejos sofisticados y prácticos sobre cómo tener éxito como negociador: enseña (a) cómo gestionar su 'mesa trasera', es decir, clientes y constituyentes; (b) cómo diseñar un proceso que sea justo para usted y para los demás; y (c) cómo crear valor y expandir el pastel para que el resultado sea bueno para ellos y excelente para usted." --Robert H. Mnookin, profesor de Derecho de Williston, Harvard; director del Proyecto de Investigación de Negociación de Harvard; y presidente del Programa de Negociación
Autor: Lawrence Susskind
Editorial: PublicAffairs
Publicado: 03/06/2014
Páginas: 256
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.70lbs
Tamaño: 8.25h x 5.50w x 0.58d
ISBN13: 9781610395243
ISBN10: 1610395247
Categorías BISAC:
- Empresa y Economía | Negociación
- Empresa y Economía | Resolución de conflictos y mediación
- Empresa y Economía | Comportamiento organizacional
Sobre el autor
Lawrence Susskind es cofundador del Programa de Negociación en la Facultad de Derecho de Harvard, Profesor de Planificación Urbana y Ambiental de la Fundación Ford en el Instituto Tecnológico de Massachusetts, y fundador y director de conocimientos del Consensus Building Institute. Ha sido miembro del cuerpo docente del MIT durante más de cuarenta años. El Dr. Susskind ha mediado en disputas complejas que involucran derechos de tierra y agua; ha asesorado a más de cincuenta corporaciones, particularmente con respecto a negociaciones regulatorias; ha brindado capacitación avanzada en negociación a más de 30,000 profesionales de todo el mundo; y ha sido asesor de los tribunales supremos de Israel, Irlanda y Filipinas.