Venta consultiva: cómo vender valor y diferenciar su producto con escenarios de información estratégica

Vender valor a los compradores B2B hoy en día puede parecer como intentar detener un tren de carga que se dirige a toda velocidad hacia el cementerio de ventas de la comoditización y el descuento. Hoy en día, un comprador empoderado ha investigado, tiene una idea clara de las necesidades de su empresa y de cuánto está dispuesta a pagar. Este tipo de comprador no quiere que un vendedor hable de características y le haga una serie de preguntas abiertas que no aportan ningún valor. Lo que este comprador quiere es información. Pero, ¿cómo ofrece un vendedor información que desafíe el pensamiento del cliente sin desafiar al cliente? Esa es la pregunta que responderá este libro. En la primera parte de este libro, examinaremos por qué la "venta de información" le ayudará a vender valor y a diferenciar su producto para los compradores empoderados. En la segunda parte, ofreceremos seis razones por las que los escenarios de información (TM) superan la persuasión verbal a la hora de ofrecer información a sus clientes. Estas razones están respaldadas por una sólida investigación: ocho estudios de neurociencia y 20 notas a pie de página de investigación. Esta investigación se complementa con pruebas sociales sobre cómo lo están haciendo SAP, Microsoft y Oracle. Finalmente, en la tercera parte, le mostraremos cómo crear escenarios de información, para que no solo pueda armar a sus vendedores con información, sino también mostrarles la forma más efectiva de entregarla. Una vez que haya creado sus propios escenarios de información, sus vendedores serán más efectivos de dos maneras: 1) Podrán ofrecer información sin molestar al comprador, y; 2) Podrán dejar que el cliente pruebe su producto virtualmente, para que los clientes descubran por sí mismos el valor único de su producto.

Autor: Michael David Harris
Editorial: Sales & Marketing Press
Publicado: 01/06/2014
Páginas: 120
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.38lbs
Tamaño: 9.02h x 5.98w x 0.25d
ISBN13: 9780993655500
ISBN10: 0993655505
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y Venta | General

Sobre el Autor
Como CEO de Insight Demand, disfruto mostrando a los vendedores cómo encontrar, crear y entregar información para que puedan vender valor y diferenciar su producto. Con un título de posgrado en Finanzas y 12 años de experiencia en Wall Street, aprendí a construir valor empresarial. Luego dirigí una empresa financiera que creció a 125 empleados y 250MM en ventas, y fue aquí donde aprendí el poder de cargar los labios de sus vendedores con los mensajes correctos. Luego trabajé como Socio Comercial en una empresa de capacitación en ventas de Solution Selling y, después de cinco años, refiné la totalidad de mis muchos años de experiencia y formé Insight Demand. He vivido y trabajado en Nueva York, Londres y Buenos Aires. Hoy vivo en una isla sin coches que está a solo 10 minutos en ferry de mi ciudad natal, Toronto. Todavía viajo a las grandes ciudades por negocios, pero también puedo disfrutar de Kitesurf, Surf y Hockey a 20 metros de mi casa. Disfruto de estos placeres simples con mi esposa y mis dos hijos. Sobre Insight Demand Insight Demand es una empresa de capacitación en ventas de Insight Selling. Mostramos a los vendedores cómo encontrar, crear y entregar información para que puedan vender valor y diferenciar su producto. A través de una combinación de escenarios de información (TM), escucha y preguntas, los clientes se darán cuenta de que no están con problemas hasta los tobillos, sino que realmente se están ahogando en medio del lago. El resultado es que sus vendedores venderán más, porque podrán rescatar a más clientes con su producto. Nuestros clientes incluyen empresas como Microsoft, Epicor Software, Eaton Corp y Transunion Corp. Atendemos a clientes en Norteamérica, Europa y Asia. www.InsightDemand.com

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