Gestión y Planificación de Cuentas Clave: El manual completo para la gestión de su empresa

El nivel enormemente mayor de intensidad competitiva al que se enfrentan las corporaciones y el aumento de los costos de venta han cambiado radicalmente la naturaleza del proceso de venta tradicional. Las cuentas clave o estratégicas se han convertido ahora en el activo más importante de una empresa, en algunos casos suministrando más del 80 por ciento de los ingresos de una empresa. Aquí, en un potente volumen, el experto en gestión de cuentas clave Noel Capon ofrece el tratamiento más completo sobre la gestión y planificación de cuentas clave publicado hasta ahora.

Por primera vez, Capon presenta su innovador modelo de congruencia de cuatro partes para la gestión de cuentas clave, un enfoque nuevo y exhaustivamente investigado para gestionar de manera óptima su cartera de cuentas clave. En primer lugar, el autor muestra cómo seleccionar y conceptualizar la cartera de cuentas clave; en segundo lugar, cómo organizar y gestionar las cuentas clave; en tercer lugar, cómo reclutar, seleccionar, capacitar, retener y recompensar a los gerentes de cuentas clave; y en cuarto lugar, cómo formular y ejecutar la estrategia y las cuestiones de coordinación y control. Este modelo de congruencia sirve de telón de fondo mientras Capon lleva al lector paso a paso a través de las funciones vitales de la gestión de cuentas clave, incluida la identificación de los criterios de las cuentas clave, la consideración de las amenazas y oportunidades para la cuenta clave y la comprensión de los roles y responsabilidades de los actores críticos. Capon respalda sus argumentos con una extensa investigación, historias de éxitos y fracasos de la vida real en una variedad de empresas y cifras aclaratorias. Se dedican capítulos especiales a la asociación con cuentas clave e información detallada sobre la gestión global de cuentas clave, un arma cada vez más importante para mantenerse por delante de la competencia.

Oportuno, importante y esencial, Key Account Management and Planning es el único manual de referencia que necesitarán quienes tengan responsabilidades de cuentas clave.

Autor: Noel Capon
Editorial: Free Press
Publicado: 15/10/2010
Páginas: 480
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 1.60 libras
Tamaño: 9.00 alto x 6.00 ancho x 1.20 profundidad
ISBN13: 9781451624236
ISBN10: 1451624239
Categorías BISAC:
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