Gestión de cuentas clave: Estrategias para aprovechar la información, la tecnología y las relaciones para ofrecer valor a los grandes clientes

Ahora más que nunca, las empresas se enfrentan a una verdad crítica y desafiante. El cliente de hoy exige más atención, un servicio superior y la experiencia de un equipo de ventas dedicado. Los proveedores deben tomar decisiones difíciles para determinar cómo asignar recursos limitados, incluyendo qué clientes reciben el más alto nivel de servicio. Cada vez más, las organizaciones del lado de la oferta están trabajando para diseñar e implementar programas de cuentas clave para cumplir o superar estas expectativas. La gestión de cuentas clave es una estrategia de negocio específica que implica procesos de venta complejos, negociaciones a gran escala y la alineación de múltiples partes interesadas internas y externas. Este proceso de múltiples frentes es todo menos sencillo, y el mundo de los negocios está lleno de ejemplos de programas de cuentas clave que no han logrado los resultados esperados. Este libro aborda los desafíos estratégicos que enfrentan los altos ejecutivos y líderes de ventas mientras construyen estrategias para gestionar mejor sus cuentas clave. Al aprovechar la investigación actualizada, los testimonios extraídos de entrevistas con profesionales experimentados, las mejores prácticas de empresas exitosas, junto con pautas prácticas sencillas para ejecutivos y líderes de ventas, este libro puede servir como manual de instrucciones y caja de herramientas para las organizaciones que trabajan para lograr el éxito a través de sus estrategias de cuentas clave para satisfacer la demanda de sus clientes clave.

Autor: Joel Le Bon, Carl Herman
Editorial: Business Expert Press
Publicado: 07/05/2015
Páginas: 180
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.54 libras
Tamaño: 9.00 alto x 6.00 ancho x 0.38 profundo
ISBN13: 9781631571749
ISBN10: 1631571745
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas | General

Acerca del autor
Joël Le Bon es profesor de marketing en la Facultad de Negocios C.T. Bauer de la Universidad de Houston, donde también se desempeña como Director de Educación Ejecutiva para el Instituto de Excelencia en Ventas. Recibió una Licenciatura en Ciencias de la Administración, una Maestría en Ciencias en Marketing y Estrategia, y un Doctorado en Marketing de la Universidad de París Dauphine. Su investigación ha recibido numerosos premios y distinciones y ha sido publicada en destacadas revistas académicas. También es el primer profesor internacional galardonado con el Premio a la Excelencia Innovadora en Educación de Marketing Solomon-Marshall-Stuart de la AMA de Prentice Hall.