Descripción
Srun demuestra cómo la psicología de las marcas de lujo influye verdaderamente en las motivaciones de los clientes de alto valor y desvela el potencial para comprender sus procesos de decisión, que son diferentes a los de cualquier otro cliente.
Vender a clientes muy ricos y exigentes —ya sea que se vendan productos de lujo o servicios profesionales a medida de alto valor— es un proceso muy diferente a vender cualquier otra cosa a cualquier otra persona.
Francis Srun tiene veinte años de experiencia en la industria del lujo, habiendo trabajado en Francia, Suiza, China y Hong Kong, más recientemente con Maison Boucheron.
El primer paso es aprender a encarnar físicamente el "lujo". Necesitas verte, hablar y moverte con "lujo". La verdadera actitud de lujo no es sumisa ni de altivez, es amable, generosa y simplemente, verdaderamente humana. El éxito no proviene solo de ser profesional, sino de construir una relación genuinamente lujosa con los clientes.Para lograrlo, necesitas comprender verdaderamente a tu cliente. Los clientes de alto valor de hoy son más jóvenes, con una mentalidad y residencia internacionales, y cada vez más de Asia. Su motivación de compra siempre se trata de autoafirmación y placer, nunca de dinero.
El proceso de decisión del cliente de lujo es diferente al de otros clientes. Si bien la emoción es importante al vender cualquier cosa a cualquiera, en la venta de lujo es primordial. Srun muestra cómo la psicología de la marca, el producto, el lugar, el precio y el tiempo juegan un papel en las motivaciones del cliente.
Finalmente, este libro te guía paso a paso con ejemplos concretos y técnicas útiles a través de los siete pasos de la venta de lujo: prepárate para vender, da la bienvenida adecuadamente, escucha con sinceridad, propone y presenta con estilo, enfrenta las objeciones con persuasión en lugar de refutación, cierra de manera efectiva y, finalmente, gana lealtad para una relación a largo plazo.Autor: Francis Srun
Editorial: Palgrave MacMillan
Publicado: 18/07/2018
Páginas: 226
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.81lbs
Tamaño: 9.21h x 6.14w x 0.54d
ISBN13: 9783319833118
ISBN10: 3319833111
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y Comercialización | General
- Negocios y Economía | Relaciones con el Cliente
- Negocios y Economía | Marketing | Investigación
Sobre el autor
Francis Srun es el Director Fundador de la consultora Retail Performance. Anteriormente, fue Director General para Asia Pacífico de Maison Boucheron, una casa de joyería de lujo francesa. Bilingüe en francés, inglés y chino, la trayectoria profesional internacional de Srun lo ha llevado a trabajar en Francia, Suiza, China, Taiwán y Hong Kong. Con más de 20 años de experiencia que abarcan tanto ventas y marketing de lujo de alta gama, con casas como Maison Piaget, Ralph Lauren y Boucheron, como operaciones de distribución masiva como el hipermercado francés Carrefour y el distribuidor de prensa francés Lagardère Services, Francis Srun es un experto reconocido en ventas minoristas.
En 2013 publicó Vendre Le Luxe, el primer libro en francés sobre la venta de lujo, presentando técnicas de venta y psicología del cliente. Es un orador habitual sobre lujo, Asia, comercio minorista y clientes adinerados.
Este título no es retornable