Descripción
Todos negociamos a diario. Negociamos con nuestros cónyuges, hijos, padres y amigos. Negociamos cuando alquilamos un apartamento, compramos un coche, una casa y solicitamos un trabajo. Su capacidad para negociar podría incluso ser el factor más importante en su avance profesional.
La negociación también es la clave del éxito empresarial. Ninguna organización puede sobrevivir sin contratos que generen beneficios. A nivel estratégico, las empresas se preocupan por la creación de valor y la consecución de una ventaja competitiva. Pero el éxito de las estrategias comerciales de alto nivel depende de los contratos celebrados con proveedores, clientes y otras partes interesadas. La capacidad de contratación —la capacidad de negociar y ejecutar contratos exitosos— es la función más importante en cualquier organización.
Este libro está diseñado para ayudarle a alcanzar el éxito en sus negociaciones personales y en sus transacciones comerciales. El libro es único en dos aspectos. Primero, el libro no solo cubre conceptos de negociación, sino que también proporciona acciones prácticas que puede llevar a cabo en futuras negociaciones. Esto incluye una lista de verificación para la planificación de la negociación y un ejemplo completo de la lista de verificación para su uso en futuras negociaciones.
El libro también incluye (1) una herramienta que puede usar para evaluar su estilo de negociación; (2) ejemplos de "árboles de decisión", que son útiles para calcular sus alternativas si su negociación no tiene éxito; (3) una estrategia de tres partes para aumentar su poder durante las negociaciones; (4) un plan práctico para analizar sus negociaciones basándose en su precio de reserva, objetivo ambicioso, objetivo más probable y zona de posible acuerdo; (5) directrices claras sobre los estándares éticos que se aplican a las negociaciones; (6) factores a considerar al decidir si debe negociar a través de un agente; (7) herramientas psicológicas que puede usar en las negociaciones, y trampas a evitar cuando la otra parte las usa; (8) elementos clave del derecho contractual que surgen durante las negociaciones; y (9) una lista de verificación de factores a usar cuando evalúa su desempeño como negociador.
En segundo lugar, el libro es único por su enfoque holístico del proceso de negociación. Otros libros a menudo se centran estrictamente en la negociación o en el derecho contractual. Además, los libros sobre negociación tienden a centrarse en lo que sucede en la mesa de negociación sin abordar el cumplimiento de un acuerdo. Estos libros asumen erróneamente que el éxito se determina evaluando la negociación en lugar de evaluar el cumplimiento del acuerdo. De manera similar, los libros sobre derecho contractual tienden a centrarse en los requisitos legales para que un contrato sea válido, restando importancia al proceso de negociación que precede al contrato y al cumplimiento que le sigue.
En el mundo real, el proceso de contratación no se divide en fases independientes. Lo que sucede durante una negociación tiene un impacto profundo en el contrato y en el desempeño posterior. El contenido legal del contrato debe reflejar las realidades de lo que sucedió en la mesa de negociación y el desempeño que se espera. Este libro, a diferencia de otros, cubre todo el proceso de negociación en orden cronológico, comenzando con su decisión de negociar y continuando con la evaluación de su desempeño como negociador.
Un ejecutivo de negocios en uno de los seminarios de negociación que el autor imparte como profesor de la Universidad de Michigan resumió la negociación de la siguiente manera: "La vida es negociación". Nadie lo ha expresado mejor. Como madre con hijos pequeños y como líder de empresa, el ejecutivo se dio cuenta de que las negociaciones son omnipresentes en nuestras vidas personales y profesionales. Con su énfasis en la acción práctica y su enfoque cronológico y holístico, este libro proporciona una hoja de ruta que puede usar al navegar su vida como negociador.
Autor: George Siedel
Editorial: Van Rye Publishing, LLC
Publicado: 04/10/2014
Páginas: 162
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.43lbs
Tamaño: 8.50h x 5.50w x 0.35d
ISBN13: 9780990367192
ISBN10: 0990367193
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Negociación
Sobre el autor
GEORGE J. SIEDEL es el Profesor Williamson Family de Administración de Empresas y Profesor Thurnau de Derecho Empresarial en la Universidad de Michigan. Imparte cursos sobre negociación, política pública y derecho empresarial en la Ross School of Business de Michigan. También ha impartido seminarios en todo el mundo a líderes empresariales, emprendedores, abogados, jueces, médicos y directores deportivos. En conjunto con sus cursos y seminarios, desarrolló varias herramientas gratuitas de planificación de negociaciones y una aplicación gratuita, disponibles en http: //www.negotiationplanner.com.
El profesor Siedel completó sus estudios de posgrado en la Universidad de Michigan y la Universidad de Cambridge. Fue profesor visitante en la Universidad de Stanford y la Universidad de Harvard, y becario visitante en Berkeley. Como becario Fulbright, ocupó una Cátedra Distinguida en Humanidades y Ciencias Sociales.
El profesor Siedel ha recibido varios premios nacionales de investigación, incluyendo el Premio Maurer, el Premio Ralph Bunche y el Premio Hoeber. También ha recibido numerosos premios de enseñanza, incluyendo los Premios Profesor del Año del Programa Ejecutivo de 2014 y 2018 de un consorcio de 36 universidades líderes comprometidas con la educación internacional.
Este título no es retornable