Negociar racionalmente

En Negotiating Rationally, Max Bazerman y Margaret Neale explican cómo evitar las trampas de la irracionalidad y obtener ventaja en las negociaciones.

Por ejemplo, los gerentes tienden a ser demasiado confiados, a escalar imprudentemente compromisos previos y a no considerar las tácticas de la otra parte. Basándose en sus investigaciones, los autores demuestran cómo somos prisioneros de nuestras propias suposiciones. Identifican estrategias para evitar estas trampas en la negociación, concentrándose en el comportamiento de los oponentes y desarrollando la capacidad de reconocer las limitaciones y los sesgos individuales. Explican cómo pensar racionalmente sobre la elección de llegar a un acuerdo o llegar a un punto muerto. Una lectura obligada para los profesionales de negocios.

Autor: Max H. Bazerman
Editorial: Free Press
Publicado: 01/01/1994
Páginas: 196
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.54lbs
Tamaño: 9.20h x 6.22w x 0.52d
ISBN13: 9780029019863
ISBN10: 0029019869
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Negociación
- Negocios y Economía | Liderazgo
- Negocios y Economía | Emprendimiento

Acerca del autor
Max H. Bazerman es el Profesor Distinguido J. J. Gerber de Resolución de Disputas y Organizaciones y Margaret A. Neale es la Profesora Distinguida H. L. y Helen Kellogg de Resolución de Disputas y Organizaciones en la J. L. Kellogg Graduate School of Management de la Northwestern University. Son coautores de "Cognition and Rationality in Negotiation" (Free Press, 1991).