Descripción
Los más de 30 años de experiencia de Michael Stone en ventas de remodelación residencial y ventas especializadas se comparten en su libro, Profitable Sales, A Contractor's Guide. Enfocada en la industria de la construcción, la información proporcionada es valiosa tanto para el dueño del negocio como para su personal de ventas.
Su experiencia trabajando con propietarios de viviendas y edificios le ha proporcionado conocimientos valiosos. Él explica cómo:
- determinar si un cliente potencial vale la pena antes de programar la cita
- establecer reglas básicas durante la llamada telefónica inicial
- abordar los tres miedos de cada cliente
- hacer con éxito las cuatro preguntas que deben ser respondidas
- navegar a través de acuerdos de diseño, cartas de intención y otros documentos
- sentar las bases para un contrato detallado
- ayudar a los clientes a hacer selecciones
- convertir una cancelación en un evento positivo
- encontrar, capacitar, motivar y compensar al personal de ventas
Una parte significativa del libro está dedicada a escenarios de "¿Qué pasaría si?". Si bien algunos escenarios son ligeramente humorísticos (llegar a una casa y encontrar a los propietarios vestidos de forma inapropiada) y otros son más preocupantes (propietarios manejando armas de fuego durante una llamada de ventas), la mayoría de los escenarios le sucederán a casi todos los vendedores de construcción residencial al menos una vez en su carrera.
¿Qué pasaría si ellos:
- Le piden que arregle algo en su casa durante la cita?
- Están distraídos por la televisión, por niños indisciplinados, por vecinos que pasan a saludar?
- Quieren que termine el trabajo que otro contratista comenzó?
- Le piden que revise los presupuestos, papeleo o planos de otra empresa?
- Le dicen que quieren proporcionar sus propios materiales?
Michael discute las llamadas de seguros, el trato con otros profesionales (abogados, arquitectos y diseñadores, agentes inmobiliarios, ingenieros, prestamistas) y los problemas que pueden surgir después de la firma del contrato.
En la construcción, si sus ventas dependen de ser el precio más bajo, su negocio no tendrá los fondos necesarios para sobrevivir. El primer libro de Michael, Markup & Profit: A Contractor's Guide Revisited, ayudó a miles de contratistas a saber cómo fijar correctamente el precio de sus trabajos para cubrir sus costos y obtener una ganancia razonable. Este libro muestra cómo vender su valor y servicio, no su precio.
Se incluyen formularios de muestra, junto con acceso a descargas que le permiten guardar muchos de estos formularios en su computadora para facilitar su uso.
Author: Michael C. Stone
Publisher: Construction Programs & Results
Published: 06/07/2007
Pages: 332
Binding Type: Paperback
Weight: 1.70lbs
Size: 11.02h x 8.50w x 0.69d
ISBN13: 9780979508301
ISBN10: 0979508304
BISAC Categories:
- Business & Economics | Sales & Selling | General
- Business & Economics | Small Business | General
- Business & Economics | Skills
Este título no es retornable