Descripción
Si no bajamos el precio, perderemos el trato.
Ese es el grito desesperado de los vendedores mientras intentan cerrar tratos en mercados competitivos. Aunque la respuesta fácil es bajar el precio, la empresa sacrifica margen, a menudo innecesariamente.
Para cerrar tratos a los precios que usted desea, la estrategia necesaria es la diferenciación. La mayoría de los ejecutivos piensan que el marketing es la única fuente de diferenciación. Pero, ¿qué pasa con la función de ventas de la empresa? Esta oportunidad de diferenciación comúnmente descuidada proporciona una multitud de formas de destacarse de la competencia. Este innovador libro le enseña cómo desarrollar esas estrategias.
En Sales Differentiation, el estratega de gestión de ventas, Lee B. Salz, presenta diecinueve conceptos fáciles de implementar para ayudar a los vendedores a cerrar tratos mientras protegen los márgenes. Estos conceptos se aplican a cualquier vendedor en cualquier industria y se basan en la premisa de que la forma en que vende, no solo lo que vende, lo diferencia.
Las estrategias se presentan en historias fáciles de entender y se pueden poner en práctica rápidamente. Dividido en dos secciones, los capítulos sobre lo que vendes ayudan a los vendedores a:
- Reconocer que la expresión "somos los mejores" hace que la diferenciación sea contraproducente.
- Evitar la pregunta introspectiva que frustra a los vendedores y hacer la pregunta correcta para motivarlos.
- Comprender cuáles son sus verdaderos diferenciadores y cómo posicionarlos eficazmente con los compradores.
- Encontrar diferenciadores en cada rincón de la empresa utilizando los seis componentes del universo de diferenciación de ventas.
- Crear estrategias para posicionar los diferenciadores de modo que los compradores vean el valor en ellos.
La sección sobre cómo vender enseña a los vendedores cómo proporcionar un valor significativo a los compradores y diferenciarse en cada etapa del proceso de venta. Esta sección ayuda a los vendedores a:
- Desarrollar estrategias para involucrar a los compradores y convertir las objeciones de los compradores en oportunidades de diferenciación de ventas.
- Moldear los criterios de decisión del comprador en torno a los diferenciadores.
- Convertir un proceso de Solicitud de Propuesta (RFP) comoditizado en una oportunidad de diferenciación.
- Utilizar una solicitud de referencias del comprador como una forma de destacarse de la competencia.
- Aprovechar el diferenciador irrefutable y más poderoso... ellos mismos.
Ya sea que haya estado vendiendo durante veinte años o sea nuevo en ventas, las herramientas que aprenderá en Sales Differentiation lo ayudarán a noquear a la competencia, construir nuevas relaciones rentables y cerrar tratos a los precios que desea.
Autor: Lee B. Salz
Editorial: Amacom
Publicado: 25/01/2022
Páginas: 208
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.40 libras
Tamaño: 8.30 alto x 5.50 ancho x 0.70 fondo
ISBN13: 9781400238194
ISBN10: 1400238196
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Liderazgo
- Negocios y Economía | Desarrollo | Desarrollo de Negocios
- Negocios y Economía | Negociación