Descripción
CREA y gestiona una FUERZA DE VENTAS digna de celebrar
Comprender que una fuerza de ventas es tan exitosa como su gestión es el primer paso para mejorar el rendimiento general de las ventas. El resto se encuentra dentro de esta guía práctica que muestra, paso a paso, cómo capacitar y retener a un equipo de los mejores profesionales de ventas.
Sales Management Demystified aborda cada paso del proceso, incluyendo contratación, capacitación, compensación, organización, despliegue, pronóstico, motivación y gestión del rendimiento. Los gerentes de ventas de todos los niveles y los estudiantes de gestión de ventas encontrarán estrategias y tácticas útiles para moldear un equipo en una unidad efectiva y cohesiva. Con ejemplos del mundo real, cuestionarios al final de cada capítulo y un examen final, esta guía increíblemente útil lo ayudará a obtener lo mejor de su fuerza de ventas y a acelerar su carrera.
Esta guía rápida y sencilla ofrece
- Ideas para obtener, seleccionar y elegir a los mejores candidatos
- Consejos para capacitar a los vendedores en conocimientos de productos, clientes y competidores, y en habilidades de venta
- El modelo para elegir la organización y el despliegue más exitosos de la fuerza de ventas
- Métodos monetarios y no monetarios para recompensar la acción y los resultados positivos de la fuerza de ventas
- Técnicas de gestión del rendimiento que evalúan resultados, acciones, habilidades, conocimientos y características personales
Lo suficientemente simple para un novato pero lo suficientemente desafiante para un gerente veterano, Sales Management Demystified es su atajo para desarrollar un equipo de ventas exitoso.
Autor: Robert Calvin
Editorial: McGraw-Hill Companies
Publicado: 14/05/2007
Páginas: 400
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 1.54 lbs
Tamaño: 9.18h x 7.40w x 1.09d
ISBN13: 9780071486545
ISBN10: 0071486542
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y comercialización | Gestión
- Negocios y Economía | Gestión | General
- Negocios y Economía | Capacitación
Sobre el autor
Robert J. Calvin es profesor adjunto de emprendimiento y marketing en la Escuela de Postgrado de Negocios de la Universidad de Chicago, donde imparte cursos de educación ejecutiva en gestión de la fuerza de ventas. Es el presidente de Management Dimensions, Inc., una firma consultora internacional especializada en capacitación en ventas y gestión de ventas. El libro anterior de Calvin, Sales Management, ganó el premio Soundview a uno de los 30 mejores libros de negocios en 2001.
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