Descripción
La mayoría de los vendedores trabajan arduamente para dominar cómo llegar a los gerentes de primera línea en sus mercados. Sin embargo, un vendedor que desee lograr un éxito duradero con un cliente aprenderá a atraer también a los ejecutivos de alto nivel desde una perspectiva "por encima de la línea".
El experto en capacitación de ventas Skip Miller muestra cómo vender simultáneamente tanto al gerente de primera línea como al ejecutivo que está más preocupado por los indicadores de pérdidas y ganancias, como el ROI, el tiempo ahorrado, el riesgo reducido y la productividad mejorada, una estrategia utilizada por Google, Apple, Cisco WebEx y otras potencias.
En Selling Above and Below the Line, aprenderá a:
- Crear energía al incluir a los ejecutivos temprano en el proceso de ventas.
- Hacer las preguntas correctas e identificar las necesidades financieras generales.
- Evitar que los gerentes "por debajo de la línea" se sientan ignorados.
- Descubrir propuestas de valor que se dirijan a cada grupo de tomadores de decisiones.
- Las ventas que parecían aseguradas se estancarán o desaparecerán.
Los clientes que te han sido leales de repente se retiran de la relación debido a decisiones tomadas por encima del gerente. Esto a menudo podría haberse evitado si el vendedor hubiera tenido la intención de vender tanto el ajuste técnico como el financiero.
En Selling Above and Below the Line, aprenda a comunicarse eficazmente con ambos, lo que llevará a acuerdos más exitosos y lucrativos que nunca.
Autor: William Miller
Editorial: Amacom
Publicado: 11/02/2015
Páginas: 256
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.90lbs
Tamaño: 9.00h x 6.10w x 0.60d
ISBN13: 9780814434833
ISBN10: 0814434835
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Capacitación
- Negocios y Economía | Relaciones con el cliente
- Negocios y Economía | Éxito personal
Acerca del Autor
WILLIAM "SKIP" MILLER es presidente de M3 Learning, una empresa líder en desarrollo de ventas cuyos clientes incluyen Apple, Google, Cisco, Oracle, Teva, Tableau, UGG y otras compañías importantes. Es autor de ProActive Selling y ProActive Sales Management.