Descripción
Un enfoque probado utilizado por los mejores socios de servicios profesionales de hoy para ganar, retener y hacer crecer las relaciones con los clientes.
Existe un problema creciente en la industria de los servicios profesionales que a menudo se reconoce, pero rara vez se discute: los clientes, incluso los de larga data para quienes las empresas han brindado constantemente un valor incuestionable, son mucho menos leales a esas empresas y socios de lo que solían ser. Este cambio dramático en el comportamiento del cliente ha hecho que los enfoques tradicionales de desarrollo de negocios no solo sean ineficaces, sino también contraproducentes.
Pero los de mejor rendimiento han descubierto un nuevo enfoque radical que está redefiniendo lo que significa ser un "rainmaker" en el mercado actual de servicios profesionales.
Basándose en un estudio cuantitativo exhaustivo de casi tres mil socios (que abarca derecho, contabilidad, consultoría, banca de inversión, búsqueda de ejecutivos y relaciones públicas), The Activator Advantage identifica cinco tipos de socios que se encuentran en el panorama de los servicios profesionales y muestra cómo solo uno de ellos, el Activador, impulsa un crecimiento constante.
Los Activadores incorporan profundamente los hábitos de desarrollo de negocios en su flujo de trabajo diario, aprovechan agresivamente sus redes internas y externas, y brindan proactivamente valor tanto comercial como personal a los clientes, todo lo cual no solo los ayuda a protegerse de los caprichos del comportamiento de compra del cliente moderno, sino que también sienta las bases para relaciones más leales y duraderas.
Repleto de datos reveladores, conocimientos contraintuitivos y sólidos ejemplos de casos, The Activator Advantage proporciona la hoja de ruta para cualquier socio de servicios profesionales o líder de empresa que busque trazar un camino hacia un mayor compromiso con el cliente, colaboración interna y rentabilidad de la empresa en la nueva era de la menguante lealtad del cliente.
Autor: Matthew Dixon, Rory Channer, Karen Freeman
Editorial: Harvard Business Review Press
Publicado: 20/05/2025
Páginas: 240
Tipo de encuadernación: Tapa dura
Peso: 0.95 libras
Tamaño: 9.40 alto x 6.10 ancho x 1.10 profundidad
ISBN13: 9798892790574
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Desarrollo | Desarrollo de Negocios
- Negocios y Economía | Ventas y Venta | General
- Negocios y Economía | Consultoría
Acerca del autor
Matthew Dixon es socio fundador de DCM Insights, una empresa que ayuda a las firmas de servicios profesionales a mejorar el desarrollo de negocios. Es coautor del best-seller The Challenger Sale, así como de The Challenger Customer, The Effortless Experience y The JOLT Effect.
Rory Channer es socio fundador de DCM Insights y anteriormente fue Director de Desarrollo de Negocios en McDermott Will & Emery.
Karen Freeman es socia de DCM Insights y anteriormente fue Gerente Senior de Aprendizaje en McKinsey & Company.
Ted McKenna es socio fundador de DCM Insights y coautor, junto con Matthew Dixon, de The JOLT Effect. Anteriormente fue Líder Global de Conocimiento en Russell Reynolds Associates.