La ventaja conductual: qué hacen de forma diferente las empresas más inteligentes y exitosas para ganar en el ámbito B2B

En su libro Winning Behavior, Terry Bacon y David Pugh mostraron cómo las grandes empresas superan a las buenas a través de la diferenciación conductual, yendo más allá de productos superiores y un servicio confiable para conectar con los clientes en cada punto de contacto. The Behavioral Advantage amplía el concepto, aplicando la diferenciación conductual al ámbito del negocio entre empresas (B2B). Las mejores empresas B2B dependen de un enfoque multifrente para la interacción comercial, y The Behavioral Advantage revela los secretos detrás de lo que es esencialmente un juego de ajedrez con los competidores. Para ganar el juego, las empresas deben desarrollar un juego de apertura cuidadosamente planeado, con todos los valores internos, políticas, prácticas y comportamientos completamente alineados. Un juego medio inteligente y eficiente permite a la empresa construir y fortalecer su posición, y el juego final asegura la victoria y sienta las bases para futuros negocios. Al igual que los clientes individuales, los clientes B2B recuerdan a aquellas empresas cuyo comportamiento supera consistentemente y significativamente incluso a los competidores fuertes. Estas empresas crean una ventaja duradera y cosechan los beneficios que conlleva.

Autor: Terry Bacon, David Pugh
Editorial: Amacom
Publicado: 05/12/2004
Páginas: 320
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.95lbs
Tamaño: 9.00h x 6.00w x 0.67d
ISBN13: 9780814416709
ISBN10: 0814416705
Categorías BISAC:
- Empresa y economía | Ciencia de la gestión
- Empresa y economía | Relaciones con el cliente
- Empresa y economía | Gestión de calidad total

Acerca del autor

Terry R. Bacon y David G. Pugh (Durango, CO) son cofundadores del Lore Institute, una empresa de desarrollo profesional y educación corporativa. Son coautores de "Winning Behavior". Bacon también es autor de "Selling to Major Accounts" y docenas de otros libros, artículos y trabajos.

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