Descripción
Un programa de incentivos bien diseñado e implementado es una herramienta esencial para construir una fuerza de ventas motivada y altamente efectiva que ofrezca los resultados que usted necesita.
Los programas de incentivos son instrumentos seductoramente potentes pero complicados. Sin una planificación e implementación cuidadosas, pueden ser demasiado tacaños para motivar, demasiado complejos para entender, demasiado rápidos para recompensar resultados mediocres y demasiado difíciles de implementar. La guía completa de compensación de incentivos para la fuerza de ventas es una hoja de ruta práctica, accesible y detallada para construir un sistema de compensación que acierte al crear incentivos motivadores que produzcan resultados positivos.
Repleta de cientos de ejemplos de la vida real de lo que funciona y lo que no, esta importante guía le ayuda a:
- Comprender el valor de construir un plan de incentivos que esté alineado con los objetivos y la cultura de su empresa.
- Evitar la trampa común de usar en exceso los incentivos para resolver demasiados problemas de gestión de ventas.
- Medir la efectividad de su programa de incentivos actual, empleando herramientas y métricas fáciles de usar para identificar sus puntos débiles.
- Diseñar un plan de compensación que atraiga y retenga a vendedores exitosos, incluyendo pautas para determinar el nivel de pago correcto, la mejor combinación de salario e incentivos, las medidas de rendimiento adecuadas y la relación de pago por rendimiento correcta.
- Seleccionar un plan de compensación de incentivos que funcione para su organización, luego probar el plan antes de su lanzamiento.
- Establecer metas a nivel de territorio que sean justas y realistas, y evitar pagar en exceso a la fuerza de ventas o desmotivar a los vendedores al tener metas difíciles o no asignadas de manera justa.
- Crear y gestionar concursos de ventas, SPIFFs (incentivo especial de rendimiento para la fuerza de campo) y programas de reconocimiento que ofrezcan consistentemente los resultados previstos.
- Gestionar una transición exitosa a un nuevo plan de compensación y construir sistemas de administración eficientes para respaldar su plan.
Llena de fórmulas y herramientas de evaluación listas para usar, y una gran cantidad de conocimientos de gerentes y ejecutivos de ventas de primera línea, La guía completa de compensación de incentivos para la fuerza de ventas es su manual práctico y fácil de leer para decisiones crucialmente importantes.
Autor: Andris Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally Lorimer
Editorial: Amacom
Publicado: 07/08/2006
Páginas: 496
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 2.00 libras
Tamaño: 9.90h x 6.90w x 1.30d
ISBN13: 9780814437735
ISBN10: 0814437737
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y Comercialización | Gestión
- Negocios y Economía | Recursos Humanos y Gestión de Personal
- Negocios y Economía | Toma de Decisiones y Resolución de Problemas
Acerca del autor
Andris A. Zoltners es profesor de marketing en la Kellogg School of Management de la Northwestern University. Es fundador y copresidente de ZS Associates, una firma global de consultoría de negocios. Durante más de 30 años, ha servido a la comunidad empresarial como profesor, consultor, orador y autor sobre marketing y rendimiento de la fuerza de ventas.
Prabhakant Sinha es fundador y copresidente de ZS Associates, donde ha consultado con más de 200 empresas en América del Norte, Europa y Asia. También imparte cursos de educación ejecutiva sobre la eficacia de la fuerza de ventas en Kellogg, la London Business School y la Indian School of Business, y dirige talleres personalizados para equipos de liderazgo de ventas.
Sally E. Lorimer es consultora, especializada en ventas y marketing, y escritora de negocios. Anteriormente fue directora en ZS Associates, donde consultó con numerosas empresas sobre el diseño de la fuerza de ventas.
Los tres son coautores de Sales Force Design for Strategic Advantage, y Zoltners y Sinha son coautores (con Greggor A. Zoltners) de The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance.
Este título no es retornable