El negociador cinco estrellas: la guía completa para el éxito en la negociación

El negociador de cinco herramientas se distingue en una categoría saturada de volúmenes de autoayuda desenfadados como un elemento de lectura obligada y altamente investigado para cualquiera que busque mejorar sus habilidades de negociación. Russell Korobkin, profesor de derecho de la UCLA de renombre nacional, destila ideas extraídas de sus décadas de estudio y enseñanza de las claves para negociaciones exitosas en cinco estrategias simples pero sofisticadas: Análisis de la Zona de Negociación * Persuasión * Diseño de Acuerdos * Poder * y Normas de Equidad.

Incorporando anécdotas animadas y fascinantes experimentos de ciencias sociales, Korobkin da vida a conceptos de los dispares campos de la psicología, la economía y la teoría de juegos. Diseñado para usar tanto en el mercado de pulgas como en la alta dirección, este enfoque universal y revolucionario proporciona una fórmula que un lector astuto puede implementar de inmediato:

- Herramienta n.º 1, Análisis de la zona de negociación, le permite identificar el rango de acuerdos que beneficiarán a ambas partes.
- Herramienta n.º 2, Persuasión, convence a su contraparte de que llegar a un acuerdo los beneficiará más de lo que habrían reconocido de otro modo, lo que los hace estar dispuestos a darle más.
- Herramienta n.º 3, Diseño de acuerdos, estructura el acuerdo de manera que aumente su valor para ambas partes.
- Herramienta n.º 4, Poder, obliga a su contraparte a aceptar términos relativamente más deseables para usted.
- Herramienta n.º 5, Normas de equidad, le permite cerrar un trato con el que ambas partes se sientan satisfechas.

Desde la negociación del precio de un automóvil usado hasta el cierre de una fusión multimillonaria, Korobkin explica meticulosamente cómo responder las siguientes preguntas que surgen en cada negociación: ¿Debería hacer la primera oferta o dejar que la otra parte lo haga primero? ¿Qué hace que algunas propuestas parezcan más justas que otras? ¿Cómo se decide si aceptar una oferta, rechazarla o hacer una contraoferta? ¿Cuándo debe proponer una estructura de acuerdo inusual? ¿Qué pasos puede seguir para que un farol sea creíble?

Los lectores obtendrán una hoja de ruta para convertirse en un negociador verdaderamente completo, capaz de entender la negociación como una actividad estratégica y social. Intuitivamente accesible y tranquilizadoramente persuasivo, El negociador de cinco herramientas promete ser un clásico en el arte de la estrategia de negociación.

Autor: Russell Korobkin
Editorial: Liveright Publishing Corporation
Publicado: 01/04/2022
Páginas: 304
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.60 libras
Tamaño: 8.20 alto x 5.40 ancho x 1.00 profundo
ISBN13: 9781324091516
ISBN10: 1324091517
Categorías BISAC:
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