Descripción
El gasto en promoción comercial es el segundo rubro más importante en los estados financieros de una gran empresa de productos de consumo, sin embargo, continúa sin generar un ROI positivo en más de la mitad de las ocasiones. Este libro proporciona una hoja de ruta detallada sobre cómo revertir ese fracaso y lograr un ROI cercano al 100% con un compromiso del consumidor dramáticamente de mayor valor.
Este es el primer libro que aborda de manera completa y exhaustiva los problemas que tienen los fabricantes y minoristas de productos de consumo para romper el ciclo de fracaso de los cientos de miles de millones de dólares que se gastan anualmente en promociones de canales comerciales, lo que afecta negativamente el crecimiento de los ingresos y el compromiso del consumidor. Cambia el paradigma actual de pensamiento y propósito de una propuesta de valor puramente de negocio a negocio a una que centra al consumidor como el punto focal y propósito principal de cada promoción.
Todo el ciclo del proceso de compra del consumidor, comenzando con la identificación de una necesidad hasta la compra y la satisfacción post-compra y el crecimiento de la lealtad al producto. Esta definición de cadena de consumo toma cada paso o eslabón de esa cadena y detalla cómo las acciones estratégicas y tácticas de promoción comercial modernas pueden impactar e influir en las decisiones finales de compra y lealtad. La nueva dirección estratégica que presenta el libro combina los aspectos tradicionales de la ejecución táctica de la promoción comercial de negocio a negocio con una estrategia más específica dirigida directamente a cada paso del proceso de compra que realiza un consumidor.
La economía invisible del compromiso del consumidor comienza con un recuento histórico del origen de la promoción moderna de canales comerciales y establece una comprensión clara de cómo y por qué las empresas de productos de consumo gestionan, ejecutan y miden la promoción comercial hoy en día. A través del prisma de la historia y los comportamientos de compra en evolución del consumidor, el libro identifica las causas raíz que resultan en promociones fallidas y ofrece una serie de pasos realistas y bien fundamentados que deben tomarse para mejorar la gestión de fondos de promoción comercial, la planificación de cuentas y promociones, la ejecución de promociones de canales y el análisis. Es una potente hoja de ruta para la mejora del proceso, la tecnología, los datos y el análisis del rendimiento de las enormes cantidades de dinero gastadas en promociones comerciales minoristas.
En este libro, el autor, Rob Hand, aprovecha sus 45 años de conocimientos y experiencia en productos de consumo y promoción comercial para mostrar cómo cualquier fabricante de productos de consumo puede avanzar a través de cuatro dimensiones de conocimiento para lograr un ROI positivo cercano al 100% en cada promoción comercial, eliminar el problema de los estantes vacíos durante las promociones de productos, aumentar la calidad y el valor de los datos y, en última instancia, generar la capacidad de predecir y prescribir promociones de manera efectiva que ofrezcan un mayor valor en el compromiso del consumidor y en los resultados de ingresos tanto para ellos como para sus socios del canal de distribución.
El libro aborda la evolución de la tecnología de análisis predictivo y prescriptivo impulsado por inteligencia artificial, tecnologías avanzadas como el Internet de las Cosas, blockchain y cómo mejorar el valor, la calidad y la confiabilidad de todos los datos. Con entrevistas y declaraciones de ejecutivos sénior de ventas, marketing, finanzas y TI de las principales empresas y minoristas de bienes de consumo del mundo, este libro reúne una excelente combinación de experiencia en el dominio y dirección técnica para establecer un marco para la futura gestión, ejecución y análisis de promociones comerciales diseñado para cumplir con los rigores y presiones presentados por el compromiso omnicanal moderno del consumidor.
La economía invisible del compromiso del consumidor es una lectura obligada para cualquiera que trabaje en cualquier nivel de marketing, ventas, promoción comercial, gestión del crecimiento de ingresos, cadena de suministro, TI y organizaciones financieras de una empresa de productos de consumo o minorista. También debería ser lectura obligatoria para los estudiantes universitarios que estudian estas disciplinas.
Author: Robert L. Hand
Publisher: Hand Promotion Management, LLC.
Published: 11/10/2021
Pages: 294
Binding Type: Paperback
Weight: 1.13lbs
Size: 10.00h x 7.00w x 0.62d
ISBN13: 9781737787914
ISBN10: 1737787911
BISAC Categories:
- Business & Economics | Advertising & Promotion
- Business & Economics | Marketing | General
- Business & Economics | E-Commerce | Digital Marketing
This title is not returnable