La máquina: un enfoque radical para el diseño de la función de ventas

En The Machine, Justin Roff-Marsh muestra a los lectores cómo seguir a los intrépidos ejecutivos de tres continentes que han implementado sus ideas durante los últimos 15 años, construyendo funciones de ventas ridículamente eficientes —y empresas dominantes en el mercado— como consecuencia. Roff-Marsh llama a estos ejecutivos sus revolucionarios silenciosos. Esta revolución ha estado gestándose durante mucho tiempo. Durante los últimos 20 años, la capacidad de las organizaciones para producir ha superado su capacidad para vender y, durante al menos el mismo tiempo, los clientes han aprovechado infaliblemente cada oportunidad para evitar interactuar con los vendedores de campo tradicionales. Aplicar la división del trabajo a las ventas podría no parecer controvertido, pero esta idea, aparentemente inocente, diezma la ortodoxia de la gestión de ventas y la reemplaza por un extraño mundo nuevo donde las ventas son principalmente una actividad interna, donde los vendedores ganan salarios fijos y centran su atención exclusivamente en las conversaciones de venta, donde las oficinas de ventas regionales se vuelven redundantes y donde el marketing y la ingeniería se integran perfectamente con las ventas. The Machine es una guía de campo para el ejecutivo que está preparado para arrebatar las ventas a los artesanos autónomos basados en el campo en favor de un equipo de especialistas estrechamente sincronizado. Los lectores adoptarán The Machine para explotar el nuevo orden de ventas o para evitar ser víctimas de él.

Autor: Justin Roff-Marsh
Editorial: Independently Published
Publicado: 01/10/2015
Páginas: 268
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.87lbs
Tamaño: 9.00h x 6.00w x 0.61d
ISBN13: 9781096000556
ISBN10: 1096000555
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y Venta | Gestión

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