Escrito por más de 20 líderes de pensamiento de ZS Associates, Inc., El poder del análisis de ventas comparte ideas estratégicas, consejos pragmáticos y estudios de casos e enfoques ilustrativos para utilizar el análisis para respaldar las decisiones de la fuerza de ventas e impulsar los resultados. Los autores describen cómo las empresas líderes han utilizado con éxito el análisis para mejorar los principales impulsores de la eficacia de la fuerza de ventas, como la segmentación de clientes, el diseño del proceso de ventas, el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas, el diseño del territorio, la gestión del talento, la compensación de incentivos, el establecimiento de objetivos y la gestión del rendimiento. El libro también presenta un plan para implementar capacidades analíticas críticas de manera rentable, reuniendo la combinación adecuada de recursos internos y externos. El poder del análisis de ventas está editado por los fundadores de ZS Associates, Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha, quienes han consultado personalmente con más de 200 empresas en más de 20 países, y la escritora de negocios Sally E. Lorimer. Como expertos en el campo del análisis de ventas, los editores han ayudado a los líderes de ventas de las empresas Fortune 500, así como a las empresas emprendedoras más pequeñas, a aprovechar el poder del análisis para habilitar estrategias de ventas más inteligentes, respaldar operaciones más eficientes, facilitar una ejecución más efectiva y, en última instancia, impulsar resultados. También son coautores de numerosos artículos académicos y libros sobre gestión de la fuerza de ventas, incluidos Construyendo una fuerza de ventas ganadora, Acelerando el rendimiento de la fuerza de ventas, Diseño de la fuerza de ventas para una ventaja estratégica, La guía completa de compensación de incentivos de la fuerza de ventas y Construyendo un equipo de gestión de ventas ganador. Además de cofundar ZS Associates, Zoltners es profesor emérito de marketing en la Kellogg School of Management de la Northwestern University, y Sinha es ex miembro de la facultad de Kellogg. Ambos continúan enseñando a ejecutivos de ventas: Zoltners en Kellogg y Sinha en la Indian School of Business y el Gordon Institute of Business Science en Sudáfrica. ZS Associates es un líder global en consultoría de ventas y marketing, subcontratación, tecnología y software. Durante más de 30 años, ZS ha ayudado a empresas de diversas industrias a generar un mayor impacto a través de sus inversiones y operaciones de ventas y marketing.
Autor: Prabhakant Sinha,
Sally E. Lorimer,
Andris a. ZoltnersEditorial: Zs Associates, Inc.
Publicado: 18/05/2015
Páginas: 290
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.86lbs
Tamaño: 9.00h x 6.00w x 0.61d
ISBN13: 9780985343644
ISBN10: 0985343648
Categorías BISAC:-
Negocios y Economía |
GeneralAcerca del autor
Andris A. Zoltners es profesor emérito de marketing en la Kellogg School of Management de la Northwestern University y cofundador de ZS Associates. Ha consultado personalmente para más de 200 empresas en más de 20 países. Ha hablado en numerosas conferencias y ha enseñado temas de fuerza de ventas a miles de estudiantes ejecutivos, de MBA y de doctorado. Es coautor de numerosos artículos académicos y de una serie de libros sobre gestión de la fuerza de ventas. Obtuvo su doctorado en la Carnegie-Mellon University. Prabhakant Sinha es cofundador de ZS Associates y ex miembro de la facultad de Kellogg, quien continúa enseñando a ejecutivos de ventas en la Indian School of Business y el Gordon Institute of Business Science en Sudáfrica. Ha ayudado a más de 200 empresas a mejorar la estrategia y la eficacia de la fuerza de ventas. Es coautor de muchos artículos académicos y de una serie de libros sobre gestión de la fuerza de ventas. Obtuvo su doctorado en la Universidad de Massachusetts y se graduó en el Indian Institute of Technology, Kharagpur. Sally E. Lorimer es escritora de negocios. Es coautora de numerosos artículos académicos y libros sobre gestión de la fuerza de ventas. Como exdirectora de ZS Associates, ha ayudado a clientes de diversas industrias a implementar estrategias para mejorar la eficacia y el rendimiento de las ventas. Tiene un MBA de la Kellogg School of Management de la Northwestern University y también es graduada de la Universidad de Michigan.
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