Descripción
Mensualmente alguien pregunta: "¿Cuándo vas a escribir un libro?". Cuando pregunto, "¿Por qué?", la gente me dice: "Porque nadie ha escrito un libro de liderazgo de ventas con soluciones prácticas a problemas de la vida real en las fuerzas de ventas de SaaS empresariales",
Por qué:
El 62% de los representantes de ventas fracasan, no porque no pudieran vender, sino porque se les asignaron las cuentas equivocadas. Los líderes de ventas no alinean las habilidades con la complejidad de la cuenta.
La rotación de representantes de ventas en la mayoría de las empresas SaaS supera el 20%
Los líderes de ventas no pueden reclutar jugadores de primera.
Los líderes de ventas no capacitan a sus representantes en temas de avance de acuerdos
La mayoría de los líderes de ventas son "meros anotadores de resultados"
La mayoría de los líderes de ventas no motivan a su equipo de ventas
Se enfocan en los acuerdos, no en la competencia del representante.
Las previsiones de ventas son imprecisas porque la mayoría de los representantes manipulan el sistema CRM.
Los líderes de equipos de ventas carecen de la calificación de los criterios de salida de la etapa de ventas.
Muchas fuerzas de ventas solo ganan el 50% de sus pruebas de concepto
No pueden establecer criterios de PoC ganadores
8 de cada 10 compradores ejecutivos dicen que las reuniones de ventas a las que asisten son una pérdida de tiempo.
Los representantes de ventas carecen de la capacidad de vender valor comercial.
El 42% de los representantes de ventas empresariales dicen que uno de los 3 mayores desafíos es establecer urgencia.
Los representantes no cuantifican el dolor comercial crítico para crear una influencia de compra.
Los representantes no pueden encontrar campeones de alto nivel, solo entrenadores de bajo nivel
No pueden encontrar el dolor por encima del ruido.
Muchos representantes encuentran el dolor pero no pueden atraer a un campeón
Se enfocan egoístamente en cerrar una venta en lugar de ganarse la confianza.
La mayoría de los representantes dicen que se sienten fuera de control durante el proceso de ventas.
Los representantes no pueden encontrar un campeón que les ayude a controlar el proceso.
El 50% de los representantes dice que no pueden superar las objeciones de precio, mientras que las empresas luchan por aumentar el tamaño promedio de los acuerdos. La mayoría de los representantes de ventas son vendedores ambulantes, no vendedores.
Sus representantes no están inmersos en la conversación con el cliente.
Los representantes están "pensando", no "sabiendo" los elementos clave del caso de uso del cliente.
Los líderes de ventas de alto nivel encontrarán las respuestas a estos problemas y más en El líder de ventas calificado
Del editor
John es ampliamente reconocido como la única persona que ha sido CRO (Chief Revenue Officer) en cinco empresas públicas de software empresarial: PTC, Geo-Tel, Ariba, BladeLogic y BMC.
La experiencia de John se formuló como miembro pre-IPO de 4 de las 5 empresas mencionadas.
Hoy, John es miembro de la junta directiva de las empresas de software públicas Snowflake, MongoDB y las empresas privadas pre-IPO Lacework, Sigma, Cybereason y Observe. En el pasado, John ha sido miembro de la junta directiva o consultor ejecutivo de: Hubspot, Glass Door AppDynamics y Sprinklr.
Autor: Dev Ittycheria, John McMahon
Editorial: John McMahon
Publicado: 04/09/2021
Páginas: 346
Tipo de encuadernación: Tapa blanda
Peso: 0.97 libras
Tamaño: 8.50 alto x 5.50 ancho x 0.77 profundidad
ISBN13: 9780578895062
ISBN10: 0578895064
Categorías BISAC:
- Negocios y Economía | Ventas y comercialización | General
Sobre el autor
John McMahon es ampliamente reconocido como la única persona que ha sido CRO (Chief Revenue Officer) en cinco empresas públicas de software empresarial: PTC, Geo-Tel, Ariba, BladeLogic y BMC.
La experiencia de John se formuló como miembro pre-IPO de 4 de las 5 empresas mencionadas.
Hoy, John es miembro de la junta directiva de las empresas de software públicas Snowflake, MongoDB y las empresas privadas pre-IPO Lacework, Sigma, Cybereason y Observe. En el pasado, John ha sido miembro de la junta directiva o consultor ejecutivo de: Hubspot, GlassDoor AppDynamics y Sprinklr. Dev Ittycheria tiene experiencia como empresario, operador e inversor. Fundó dos empresas, lideró y escaló múltiples empresas de software, y realizó inversiones personales e institucionales en varias otras empresas de software disruptivas. Actualmente es el CEO de MongoDB y miembro de la junta directiva de DataDog.
Este título no es retornable